圖文加盟店如何技巧性的應對客戶只問價，不下單！

只問價格不下訂單，每次希望很大，潛在的意向大客戶來問價格了，似乎接到這個訂單這個月的業(yè)績目標就能完成了。但是往往客戶總是這樣只問價格，不下單。雖說努力就會有收獲，但是圖文加盟店中常常是因為這些客戶而導致努力和收獲不對等。
生意場套路深，我們不能指望靠運氣碰到好客戶，那么該從那幾個方面提升業(yè)務技能，讓下單率增加呢？
熟悉產(chǎn)品，尋找賣點
作為廣告人，自然要對自己的產(chǎn)品特點，屬性，適用范圍了熟于心。我們經(jīng)常會碰到客戶拋出一個價格，比如你們報價0.75，客戶會說同行才0.65，很多人會問該怎么辦？想讓客戶買，請給出一個他買你們產(chǎn)品的理由，價格又比別人高，又說不出個所以然。很多人說同行用的是劣質材料，我們的品質好，但是你說不出來，客戶覺得是一樣的，一樣的東西為何要買個貴的呢？憑什么客戶選擇跟你們合作？
熟悉產(chǎn)品這個過程，就要像學生一樣，先聽講，實戰(zhàn)做題，題后復習。在這三個過程中不斷重復，慢慢掌握產(chǎn)品知識，同時還能得出報價的規(guī)律，掌握報價的計算。熟悉產(chǎn)品熟悉價格，是必要的工作。
深入分析客戶
首先是分析客戶的意向度，這方面稍微有一點經(jīng)驗的外貿人都會先分析一下客戶，覺得這個客戶還可以才會對客戶報價。除了真實性分析外，我們還要為了促進客戶下單做以下的分析工作。
了解客戶主要經(jīng)營產(chǎn)品、范圍和市場，讓客戶覺得你不僅僅是想賣他產(chǎn)品而不管他死活，只問價不下單，因為客戶需要價格我們往往扔給他一個價格就完事了。那么你是否了解過客戶這個產(chǎn)品主要銷售到哪里、主要消費者有哪些、有沒有目標價格預算要求、客戶競爭對手有哪些、這個產(chǎn)品預計什么時候有訂單、對該產(chǎn)品具體需求有哪些、客戶采購流程會有哪些步驟...
詢問過程看似很煩，但這恰巧是跟進的話題，為了防止客戶消失，我們在詢問的時候邊問邊透露一些對客戶有價值的信息就顯得比較好。談判就涉及到人的主觀影響因素，在同一個行業(yè)中、價格、產(chǎn)品往往不會相差非常懸殊，那么就在客情關系上做文章，了解客戶國家的文化和風俗，給自己創(chuàng)造一些談資、打打感情牌、了解客戶興趣愛好，和客戶擴大溝通話題。
掌握節(jié)奏，長期跟進
無論是潛在客戶、老客戶還是其他客戶，與他們建立強有力的關系在當今至關重要。必須持續(xù)跟進，防止第三者對手插足。 跟進不是一段時間客戶沒消息就狂轟濫炸，一個星期沒回復就又放棄了，這樣三天打魚，兩天曬網(wǎng)的話，沒訂單非常合理。設定一個跟進的提醒周期，對于暫時沒有采購計劃的，我會隔半個月跟進一次，盡量不錯過客戶的需求階段，當客戶當時正好有需求的時候就會給我訂單了。
不少詢盤都是跟進半年，跟進一年后客戶下單了。
一定的話題也是要的
1、報價收到了嗎？價格是否符合市場的需要？
2、市場上有哪些認證要求、對質量方面和款式上面有哪些偏好
3、樣品規(guī)格、樣式是否滿意，測試的怎么樣？是否需要改進？對樣品有什么想法？
4、上次的訂單銷售的怎么樣了？近期有沒有新的項目有需求
5、分享一些自己的生活，也可以了解一下客戶的家庭狀況
只問價、不下單確實讓人感覺很煩，特別是非常多的客戶一次又一次的詢價，總是覺得客戶在耍我們，不主動銷量就會更加不好，優(yōu)勝劣汰物競天擇，圖文加盟店唯有主動追求的訂單才能得手。


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