打造雙贏的銷售管理

最近有位朋友告訴我說：自己做了大量市場工作，也感覺比以前有了很大進步，但領導每次來市場總是不滿意，不知道何時能讓他老人家滿意。這是銷售領域普遍存在的難題，處理不當會導致員工工作意愿下降，乃至引起內部政治。這又是一個典型的內部管理問題。導致這種情況的原因是企業的工作業績目標不清晰或人為隨意性評判的成分太大。領導者評估工作業績好壞的標準往往取決于個人的直覺與當時的情緒。
我們知道每個崗位的業績工作指標由兩個部分組成：關鍵業績指標kpi和普通業績指標cpi。關鍵業績指標是與公司戰略目標相關的，通常表現為：銷售量、市場網點數、投入成本、應收款等等，也就是企業所需要的最終結果，銷售領導通常將這些指標作為銷售人員的基本考評指標。在銷售人員達成這些指標的時候，企業的管理會顯得順利流暢，而一旦銷售人員達不到這些指標的時候，企業往往顯得被動無奈，甚至不能及時準確地了解達不到這些指標的真正原因。所以，在關鍵業績指標kpi的背后就需要設立普通業績指標cpi。cpi的作用是：界定為了達到公司的關鍵業績指標我們需要完成哪些具體的工作，比如：工作任務的界定與有效分派、銷售計劃的制定與評估、市場信息收集與分析、崗位間的工作配合、培訓訓練、市場尋訪要求與計劃等等。這些指標的明確就可以使員工非常清晰地知道只要落實哪些任務、完成哪些動作就可以完成我們所制定的大目標。
前面所說的銷售人員與領導之間所存在的對銷售工作業績認識差異的難題，就是因為雙方沒有設立一些關于銷售工作績效的業績指標，尤其是普通業績指標。
銷售工作通常包括兩個方面：針對經銷商的和針對消費者的。
針對經銷商的市場工作涉及：經銷商下線網絡協助開發與維護、產品知識及促銷活動宣講、經銷商服務、經銷商投訴處理、培訓訓練等等。公司需要在這些方面設立工作質量標準與進度標準，用以規范銷售員的工作行為。比如：公司有明確的區域銷售商開發指標，協助經銷商的分流分銷指標，有效零售店鋪的鋪市理貨指標，pop張貼標準，促銷活動執行標準等等。如果銷售人員達到了企業的工作要求而不能完成銷售量指標，責任不在具體的銷售人員，領導將承擔責任。所以，公司銷售高管巡視市場的主要工作，就是對他們所制定的工作標準的執行情況進行檢查、評估和有效性反思。
針對消費者的市場工作涉及：產品宣傳、促銷活動、現場導購、顧客回訪、投訴處理等等。公司當然也需要在這些方面建議工作質量標準與進度標準，以規范銷售員的工作行為。比如：公司有明確的產品宣傳流程、促銷活動策劃執行與評估標準、導購標準手冊、顧客回訪及投訴處理流程等等。銷售人員必須親自參與這些與銷售者相關的工作。領導者根據工作報表及現場巡檢對銷售人員做出工作評估。
沒有規矩不成方圓。一支銷售團隊沒有了評判工作的標準，那么本難題所描述的結果就成為必然。所以建立工作標準是解決這道難題的方法，當然需要提醒的是，企業建立的工作標準必須是大多數員工能夠達到的，同時對員工的工作評估必須得到員工的認可，評估之后最重要的是告訴員工改善的方法，必要的時候還要進行專門的輔導與訓練。領導不應只是告訴他的下屬：“你的工作沒有做好!”，而沒有告訴他不好在哪里、如何改進，這樣的領導本身就不是好領導。
讓領導滿意的方法就是：先和領導談好您的工作標準。這或許會占用您的一些時間，但事實證明非常有效。


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