銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)扮演的10種角色
發(fā)布時(shí)間：2025-01-12 點(diǎn)擊：13
明茨伯格在《管理工作的本質(zhì)》一書(shū)中，深刻而明確地指出了管理者的10種角色，對(duì)管理者明確自己的工作職責(zé)起到了直接的推動(dòng)作用。銷(xiāo)售經(jīng)理在日常工作中最核心的內(nèi)容當(dāng)然是達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)，而為了達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)而進(jìn)行的各類(lèi)管理工作，無(wú)疑成為銷(xiāo)售經(jīng)理們的日常工作，那么銷(xiāo)售經(jīng)理該如何扮演好明茨伯格提出的10種管理角色呢?
一、人際關(guān)系角色
1、名義領(lǐng)袖
由于組織所賦予的正式權(quán)力，管理者便成為了一種象征，他有責(zé)任去承擔(dān)更多義務(wù)。簽發(fā)文件是名義領(lǐng)袖的主要工作之一，比如針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)客戶沖突、低價(jià)、竄貨等行為的處理意見(jiàn)反饋，只有得到銷(xiāo)售經(jīng)理的簽字才具有效力。
有些客戶除了銷(xiāo)售經(jīng)理以外，誰(shuí)的帳都不買(mǎi)，所以通常在銷(xiāo)售談判、業(yè)務(wù)溝通等關(guān)鍵事情的處理上，銷(xiāo)售經(jīng)理常常代表了廠家的意見(jiàn)，得到客戶的認(rèn)可。當(dāng)然，銷(xiāo)售經(jīng)理需要掌握好名義領(lǐng)袖的使用尺度，經(jīng)常對(duì)區(qū)域具體業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理，與客戶直接打交道的話，會(huì)造成越級(jí)管理的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)人員工作很難開(kāi)展。
2、領(lǐng)導(dǎo)者
作為銷(xiāo)售經(jīng)理必須承擔(dān)起指引和激勵(lì)下屬的作用。在非正式的群體中，人們往往會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者身強(qiáng)體健或富有領(lǐng)導(dǎo)魅力而追隨他。在正式的組織中，由于管理者通常是由上級(jí)任命的，他就必須經(jīng)常依靠組織賦予他的權(quán)力去開(kāi)展工作。同時(shí)還要靠一些溝通管理的技巧來(lái)樹(shù)立自己的權(quán)威，從而贏得下屬的信服。現(xiàn)在有很多討論團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理的書(shū)籍，值得一些銷(xiāo)售經(jīng)理們學(xué)習(xí)，最重要的是要形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，從而打造一支高績(jī)效、高執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
3、聯(lián)絡(luò)官
銷(xiāo)售經(jīng)理另一個(gè)重要的人際關(guān)系角色就是聯(lián)絡(luò)官，他不但要實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部的上下級(jí)溝通，同時(shí)還承擔(dān)著平級(jí)之間的溝通和對(duì)外溝通。
縱向溝通包括向公司總部申請(qǐng)資源，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、人力資源部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、物流部、客戶服務(wù)部甚至財(cái)務(wù)部等部門(mén)保持聯(lián)系。我接觸過(guò)的很多優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理都是做內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的高手，曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)故事：當(dāng)時(shí)接近年底了，建材行業(yè)大家都要沖銷(xiāo)量，導(dǎo)致的結(jié)果就是訂單太多根本訂不到貨，可是有一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理他卻可以訂到。為什么?原來(lái)他每年都會(huì)把當(dāng)?shù)氐囊恍┩撂禺a(chǎn)送給倉(cāng)庫(kù)的發(fā)貨人員，一來(lái)二去跟倉(cāng)庫(kù)人員的關(guān)系很好，在訂貨發(fā)貨的時(shí)候自然得到了很多照顧。
橫向溝通則包括了對(duì)內(nèi)溝通和對(duì)外溝通兩種情況。當(dāng)你問(wèn)100個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理每天在忙什么?至少有90個(gè)會(huì)告訴你“我在處理竄貨”，在處理類(lèi)似竄貨這樣一些區(qū)域問(wèn)題的時(shí)候，你必須得與其他區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理取得聯(lián)系，并且通過(guò)協(xié)商來(lái)解決。也有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)組織核心客戶到優(yōu)秀的區(qū)域參觀學(xué)習(xí)，這些活動(dòng)都需要兄弟區(qū)域的支持才能順利開(kāi)展。在外部溝通上，銷(xiāo)售經(jīng)理需要與廣告公司、路演公司、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)公司、稅務(wù)局、工商局、質(zhì)檢局等保持密切聯(lián)系，因?yàn)槟愕娜魏谓?jīng)營(yíng)活動(dòng)都離不開(kāi)外部環(huán)境，就象羅斯福坦誠(chéng)地承認(rèn)他的最大個(gè)人資源是丘吉爾一樣，這些外部的公司和部門(mén)聯(lián)絡(luò)到位的話就是我們的資源，聯(lián)絡(luò)不好也可能變成障礙。
二、信息傳遞角色
4、監(jiān)控者
作為銷(xiāo)售經(jīng)理要能夠分辨出各種信息的價(jià)值與真實(shí)性。銷(xiāo)售經(jīng)理接受信息的主要渠道包括了：公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)報(bào)告(各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表、數(shù)據(jù)呈現(xiàn))，外部事件(行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等)、分析報(bào)告(有些是送上門(mén)的，有些是向別人索取的，比如房地產(chǎn)行業(yè)報(bào)告、裝修情報(bào)等)，觀念和趨勢(shì)(指銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)行業(yè)發(fā)展的把控，參加行業(yè)論壇等獲得的信息)，壓力信息(一些關(guān)系客戶的處理、社會(huì)機(jī)構(gòu)要求捐贈(zèng))等。銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)對(duì)這些信息進(jìn)行分析、加工處理以后再進(jìn)行信息的傳播。
正是由于銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)砹藘?nèi)部信息的總攬權(quán)和外部信息的獨(dú)享權(quán)，銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)威才得以體現(xiàn)。有些信息是值得進(jìn)行分享和傳播的，而有些信息是要堅(jiān)決杜絕的，我經(jīng)常跟銷(xiāo)售經(jīng)理們開(kāi)玩笑說(shuō)，“銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)把所有問(wèn)題都自己扛”，一旦公司里的銷(xiāo)售政策改變不利于銷(xiāo)售達(dá)成的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就要想辦法來(lái)處理這些信息，然后想好怎么向下屬和客戶進(jìn)行傳播，才不至于影響到大家的熱情和積極性。
5、傳播者
信息處理完成后，銷(xiāo)售經(jīng)理要向下屬進(jìn)行信息的傳達(dá)，此時(shí)，一般包括了兩種傳達(dá)類(lèi)型：事實(shí)和價(jià)值觀。事實(shí)指銷(xiāo)售經(jīng)理分析的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息、客戶信息、產(chǎn)品信息等客戶的市場(chǎng)反饋信息。價(jià)值觀則是傳達(dá)銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃，比如他對(duì)自己制定的銷(xiāo)售策略是否具有足夠的信心，如何傳達(dá)是很大的一個(gè)技巧性問(wèn)題?銷(xiāo)售經(jīng)理需要根據(jù)不同的溝通目的進(jìn)行信息傳遞，在做區(qū)域問(wèn)題剖析的時(shí)候，盡量采取事實(shí)信息傳遞;在鼓舞士氣引導(dǎo)大家達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)的時(shí)，應(yīng)多采用價(jià)值觀的方法。
銷(xiāo)售經(jīng)理的信息傳播途徑除了正式的銷(xiāo)售會(huì)議以外，還包括了一對(duì)一的員工面談，所以對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)談話的技巧和公眾表達(dá)的技巧都是必備的技能。我們經(jīng)常會(huì)談到“言傳身教”，不但區(qū)域經(jīng)理要用行動(dòng)告訴下屬、教會(huì)下屬怎么做，而且能夠通過(guò)培訓(xùn)的方式進(jìn)行有效輔導(dǎo)也非常重要。
6、發(fā)言人
銷(xiāo)售經(jīng)理有了名義領(lǐng)袖的角色，那么他就要向公眾傳達(dá)信息，所以他又有了發(fā)言人的角色。發(fā)言人的觀點(diǎn)通常并不只是代表他自己，而是代表了他背后的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)甚至公司的一些價(jià)值觀，甚至別人會(huì)通過(guò)發(fā)言人來(lái)判斷公司的現(xiàn)狀和問(wèn)題。
銷(xiāo)售經(jīng)理需要向兩個(gè)群體進(jìn)行觀點(diǎn)闡述，一個(gè)是公司的決策層，另一個(gè)是下屬和社會(huì)。面對(duì)公司決策層的時(shí)候，常常需要反饋市場(chǎng)狀況和公司政策的執(zhí)行情況，從而希望能夠說(shuō)服決策層給與
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一、人際關(guān)系角色
1、名義領(lǐng)袖
由于組織所賦予的正式權(quán)力，管理者便成為了一種象征，他有責(zé)任去承擔(dān)更多義務(wù)。簽發(fā)文件是名義領(lǐng)袖的主要工作之一，比如針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)客戶沖突、低價(jià)、竄貨等行為的處理意見(jiàn)反饋，只有得到銷(xiāo)售經(jīng)理的簽字才具有效力。
有些客戶除了銷(xiāo)售經(jīng)理以外，誰(shuí)的帳都不買(mǎi)，所以通常在銷(xiāo)售談判、業(yè)務(wù)溝通等關(guān)鍵事情的處理上，銷(xiāo)售經(jīng)理常常代表了廠家的意見(jiàn)，得到客戶的認(rèn)可。當(dāng)然，銷(xiāo)售經(jīng)理需要掌握好名義領(lǐng)袖的使用尺度，經(jīng)常對(duì)區(qū)域具體業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理，與客戶直接打交道的話，會(huì)造成越級(jí)管理的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)人員工作很難開(kāi)展。
2、領(lǐng)導(dǎo)者
作為銷(xiāo)售經(jīng)理必須承擔(dān)起指引和激勵(lì)下屬的作用。在非正式的群體中，人們往往會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者身強(qiáng)體健或富有領(lǐng)導(dǎo)魅力而追隨他。在正式的組織中，由于管理者通常是由上級(jí)任命的，他就必須經(jīng)常依靠組織賦予他的權(quán)力去開(kāi)展工作。同時(shí)還要靠一些溝通管理的技巧來(lái)樹(shù)立自己的權(quán)威，從而贏得下屬的信服。現(xiàn)在有很多討論團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理的書(shū)籍，值得一些銷(xiāo)售經(jīng)理們學(xué)習(xí)，最重要的是要形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，從而打造一支高績(jī)效、高執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
3、聯(lián)絡(luò)官
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二、信息傳遞角色
4、監(jiān)控者
作為銷(xiāo)售經(jīng)理要能夠分辨出各種信息的價(jià)值與真實(shí)性。銷(xiāo)售經(jīng)理接受信息的主要渠道包括了：公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)報(bào)告(各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表、數(shù)據(jù)呈現(xiàn))，外部事件(行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等)、分析報(bào)告(有些是送上門(mén)的，有些是向別人索取的，比如房地產(chǎn)行業(yè)報(bào)告、裝修情報(bào)等)，觀念和趨勢(shì)(指銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)行業(yè)發(fā)展的把控，參加行業(yè)論壇等獲得的信息)，壓力信息(一些關(guān)系客戶的處理、社會(huì)機(jī)構(gòu)要求捐贈(zèng))等。銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)對(duì)這些信息進(jìn)行分析、加工處理以后再進(jìn)行信息的傳播。
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