銷售經(jīng)理應(yīng)扮演的10種角色
發(fā)布時間：2025-01-12 點擊：61
明茨伯格在《管理工作的本質(zhì)》一書中，深刻而明確地指出了管理者的10種角色，對管理者明確自己的工作職責(zé)起到了直接的推動作用。銷售經(jīng)理在日常工作中最核心的內(nèi)容當(dāng)然是達(dá)成銷售任務(wù)，而為了達(dá)成銷售任務(wù)而進(jìn)行的各類管理工作，無疑成為銷售經(jīng)理們的日常工作，那么銷售經(jīng)理該如何扮演好明茨伯格提出的10種管理角色呢?
一、人際關(guān)系角色
1、名義領(lǐng)袖
由于組織所賦予的正式權(quán)力，管理者便成為了一種象征，他有責(zé)任去承擔(dān)更多義務(wù)。簽發(fā)文件是名義領(lǐng)袖的主要工作之一，比如針對區(qū)域市場客戶沖突、低價、竄貨等行為的處理意見反饋，只有得到銷售經(jīng)理的簽字才具有效力。
有些客戶除了銷售經(jīng)理以外，誰的帳都不買，所以通常在銷售談判、業(yè)務(wù)溝通等關(guān)鍵事情的處理上，銷售經(jīng)理常常代表了廠家的意見，得到客戶的認(rèn)可。當(dāng)然，銷售經(jīng)理需要掌握好名義領(lǐng)袖的使用尺度，經(jīng)常對區(qū)域具體業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理，與客戶直接打交道的話，會造成越級管理的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)人員工作很難開展。
2、領(lǐng)導(dǎo)者
作為銷售經(jīng)理必須承擔(dān)起指引和激勵下屬的作用。在非正式的群體中，人們往往會因為領(lǐng)導(dǎo)者身強體健或富有領(lǐng)導(dǎo)魅力而追隨他。在正式的組織中，由于管理者通常是由上級任命的，他就必須經(jīng)常依靠組織賦予他的權(quán)力去開展工作。同時還要靠一些溝通管理的技巧來樹立自己的權(quán)威，從而贏得下屬的信服。現(xiàn)在有很多討論團隊建設(shè)與團隊管理的書籍，值得一些銷售經(jīng)理們學(xué)習(xí)，最重要的是要形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，從而打造一支高績效、高執(zhí)行力的銷售團隊。
3、聯(lián)絡(luò)官
銷售經(jīng)理另一個重要的人際關(guān)系角色就是聯(lián)絡(luò)官，他不但要實現(xiàn)公司內(nèi)部的上下級溝通，同時還承擔(dān)著平級之間的溝通和對外溝通。
縱向溝通包括向公司總部申請資源，與市場營銷部、人力資源部、產(chǎn)品設(shè)計部、物流部、客戶服務(wù)部甚至財務(wù)部等部門保持聯(lián)系。我接觸過的很多優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是做內(nèi)部營銷的高手，曾經(jīng)有過這樣一個故事：當(dāng)時接近年底了，建材行業(yè)大家都要沖銷量，導(dǎo)致的結(jié)果就是訂單太多根本訂不到貨，可是有一個銷售經(jīng)理他卻可以訂到。為什么?原來他每年都會把當(dāng)?shù)氐囊恍┩撂禺a(chǎn)送給倉庫的發(fā)貨人員，一來二去跟倉庫人員的關(guān)系很好，在訂貨發(fā)貨的時候自然得到了很多照顧。
橫向溝通則包括了對內(nèi)溝通和對外溝通兩種情況。當(dāng)你問100個銷售經(jīng)理每天在忙什么?至少有90個會告訴你“我在處理竄貨”，在處理類似竄貨這樣一些區(qū)域問題的時候，你必須得與其他區(qū)域的銷售經(jīng)理取得聯(lián)系，并且通過協(xié)商來解決。也有些區(qū)域經(jīng)理會組織核心客戶到優(yōu)秀的區(qū)域參觀學(xué)習(xí)，這些活動都需要兄弟區(qū)域的支持才能順利開展。在外部溝通上，銷售經(jīng)理需要與廣告公司、路演公司、網(wǎng)絡(luò)團購公司、稅務(wù)局、工商局、質(zhì)檢局等保持密切聯(lián)系，因為你的任何經(jīng)營活動都離不開外部環(huán)境，就象羅斯福坦誠地承認(rèn)他的最大個人資源是丘吉爾一樣，這些外部的公司和部門聯(lián)絡(luò)到位的話就是我們的資源，聯(lián)絡(luò)不好也可能變成障礙。
二、信息傳遞角色
4、監(jiān)控者
作為銷售經(jīng)理要能夠分辨出各種信息的價值與真實性。銷售經(jīng)理接受信息的主要渠道包括了：公司的內(nèi)部運營報告(各類銷售報表、數(shù)據(jù)呈現(xiàn))，外部事件(行業(yè)信息、競爭對手信息等)、分析報告(有些是送上門的，有些是向別人索取的，比如房地產(chǎn)行業(yè)報告、裝修情報等)，觀念和趨勢(指銷售經(jīng)理對行業(yè)發(fā)展的把控，參加行業(yè)論壇等獲得的信息)，壓力信息(一些關(guān)系客戶的處理、社會機構(gòu)要求捐贈)等。銷售經(jīng)理要學(xué)會對這些信息進(jìn)行分析、加工處理以后再進(jìn)行信息的傳播。
正是由于銷售經(jīng)理擁了內(nèi)部信息的總攬權(quán)和外部信息的獨享權(quán)，銷售經(jīng)理的權(quán)威才得以體現(xiàn)。有些信息是值得進(jìn)行分享和傳播的，而有些信息是要堅決杜絕的，我經(jīng)常跟銷售經(jīng)理們開玩笑說，“銷售經(jīng)理要學(xué)會把所有問題都自己扛”，一旦公司里的銷售政策改變不利于銷售達(dá)成的時候，銷售經(jīng)理就要想辦法來處理這些信息，然后想好怎么向下屬和客戶進(jìn)行傳播，才不至于影響到大家的熱情和積極性。
5、傳播者
信息處理完成后，銷售經(jīng)理要向下屬進(jìn)行信息的傳達(dá)，此時，一般包括了兩種傳達(dá)類型：事實和價值觀。事實指銷售經(jīng)理分析的銷售數(shù)據(jù)信息、客戶信息、產(chǎn)品信息等客戶的市場反饋信息。價值觀則是傳達(dá)銷售經(jīng)理的計劃，比如他對自己制定的銷售策略是否具有足夠的信心，如何傳達(dá)是很大的一個技巧性問題?銷售經(jīng)理需要根據(jù)不同的溝通目的進(jìn)行信息傳遞，在做區(qū)域問題剖析的時候，盡量采取事實信息傳遞;在鼓舞士氣引導(dǎo)大家達(dá)成銷售任務(wù)的時，應(yīng)多采用價值觀的方法。
銷售經(jīng)理的信息傳播途徑除了正式的銷售會議以外，還包括了一對一的員工面談，所以對銷售經(jīng)理來說談話的技巧和公眾表達(dá)的技巧都是必備的技能。我們經(jīng)常會談到“言傳身教”，不但區(qū)域經(jīng)理要用行動告訴下屬、教會下屬怎么做，而且能夠通過培訓(xùn)的方式進(jìn)行有效輔導(dǎo)也非常重要。
6、發(fā)言人
銷售經(jīng)理有了名義領(lǐng)袖的角色，那么他就要向公眾傳達(dá)信息，所以他又有了發(fā)言人的角色。發(fā)言人的觀點通常并不只是代表他自己，而是代表了他背后的銷售團隊甚至公司的一些價值觀，甚至別人會通過發(fā)言人來判斷公司的現(xiàn)狀和問題。
銷售經(jīng)理需要向兩個群體進(jìn)行觀點闡述，一個是公司的決策層，另一個是下屬和社會。面對公司決策層的時候，常常需要反饋市場狀況和公司政策的執(zhí)行情況，從而希望能夠說服決策層給與
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一、人際關(guān)系角色
1、名義領(lǐng)袖
由于組織所賦予的正式權(quán)力，管理者便成為了一種象征，他有責(zé)任去承擔(dān)更多義務(wù)。簽發(fā)文件是名義領(lǐng)袖的主要工作之一，比如針對區(qū)域市場客戶沖突、低價、竄貨等行為的處理意見反饋，只有得到銷售經(jīng)理的簽字才具有效力。
有些客戶除了銷售經(jīng)理以外，誰的帳都不買，所以通常在銷售談判、業(yè)務(wù)溝通等關(guān)鍵事情的處理上，銷售經(jīng)理常常代表了廠家的意見，得到客戶的認(rèn)可。當(dāng)然，銷售經(jīng)理需要掌握好名義領(lǐng)袖的使用尺度，經(jīng)常對區(qū)域具體業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理，與客戶直接打交道的話，會造成越級管理的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)人員工作很難開展。
2、領(lǐng)導(dǎo)者
作為銷售經(jīng)理必須承擔(dān)起指引和激勵下屬的作用。在非正式的群體中，人們往往會因為領(lǐng)導(dǎo)者身強體健或富有領(lǐng)導(dǎo)魅力而追隨他。在正式的組織中，由于管理者通常是由上級任命的，他就必須經(jīng)常依靠組織賦予他的權(quán)力去開展工作。同時還要靠一些溝通管理的技巧來樹立自己的權(quán)威，從而贏得下屬的信服。現(xiàn)在有很多討論團隊建設(shè)與團隊管理的書籍，值得一些銷售經(jīng)理們學(xué)習(xí)，最重要的是要形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，從而打造一支高績效、高執(zhí)行力的銷售團隊。
3、聯(lián)絡(luò)官
銷售經(jīng)理另一個重要的人際關(guān)系角色就是聯(lián)絡(luò)官，他不但要實現(xiàn)公司內(nèi)部的上下級溝通，同時還承擔(dān)著平級之間的溝通和對外溝通。
縱向溝通包括向公司總部申請資源，與市場營銷部、人力資源部、產(chǎn)品設(shè)計部、物流部、客戶服務(wù)部甚至財務(wù)部等部門保持聯(lián)系。我接觸過的很多優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是做內(nèi)部營銷的高手，曾經(jīng)有過這樣一個故事：當(dāng)時接近年底了，建材行業(yè)大家都要沖銷量，導(dǎo)致的結(jié)果就是訂單太多根本訂不到貨，可是有一個銷售經(jīng)理他卻可以訂到。為什么?原來他每年都會把當(dāng)?shù)氐囊恍┩撂禺a(chǎn)送給倉庫的發(fā)貨人員，一來二去跟倉庫人員的關(guān)系很好，在訂貨發(fā)貨的時候自然得到了很多照顧。
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6、發(fā)言人
銷售經(jīng)理有了名義領(lǐng)袖的角色，那么他就要向公眾傳達(dá)信息，所以他又有了發(fā)言人的角色。發(fā)言人的觀點通常并不只是代表他自己，而是代表了他背后的銷售團隊甚至公司的一些價值觀，甚至別人會通過發(fā)言人來判斷公司的現(xiàn)狀和問題。
銷售經(jīng)理需要向兩個群體進(jìn)行觀點闡述，一個是公司的決策層，另一個是下屬和社會。面對公司決策層的時候，常常需要反饋市場狀況和公司政策的執(zhí)行情況，從而希望能夠說服決策層給與
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