幫客戶才是硬道理——解析快印店?duì)I銷之道

圖文快印企業(yè)想要在營銷中取得良好的成績，就必須明確一個(gè)觀點(diǎn)：快印店是做文化產(chǎn)品，是屬于服務(wù)行業(yè)。只有樹立了良好的服務(wù)態(tài)度，才有可能在激烈的市場競爭中找到自己的優(yōu)勢，取得業(yè)績上的突破。其中，最關(guān)鍵的問題就是。明確客戶需求，找到滿足其需求的方法，然后做好服務(wù)！當(dāng)你能夠幫到你的客戶，那你就一定是贏家！
這些年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，越來越多的企業(yè)轉(zhuǎn)變了經(jīng)營觀念，以服務(wù)客戶為中心的理念開始在國內(nèi)外大行其道。許多優(yōu)秀的企業(yè)，尤其是國際著名企業(yè)，紛紛通過與客戶建立良好的關(guān)系來建立、確保自己的競爭優(yōu)勢。
滿足客戶的需求已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵，但如果每家企業(yè)都奉行此道，企業(yè)又如何開發(fā)新客戶、提高市場占有率、確立競爭優(yōu)勢呢?答案是：幫助你的客戶，與客戶締結(jié)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。基于這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)幫助客戶發(fā)掘市場潛在機(jī)會(huì)，然后與客戶共同策劃、把握這些潛在機(jī)會(huì)，以此來提高客戶的競爭實(shí)力，這對雙方都是十分有利的。套用一句非常流行的廣告語：“愛你就等于愛自己”。在國內(nèi)，許多有識之士已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)，市場上常見的“助銷”行為也體現(xiàn)了這種思想。
幫助客戶提升競爭力，能形成企業(yè)新的競爭優(yōu)勢，但企業(yè)必須非常了解重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)，特別是他們所面對的市場需求情況。為了尋找潛在的市場機(jī)會(huì)，需要對客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個(gè)深入的了解，要有分析、研究和策劃的技巧、開放的思想及開拓創(chuàng)新的精神;同時(shí)還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。由于挖掘潛在的市場機(jī)會(huì)需要耗費(fèi)大量的精力，所以，只能有選擇地進(jìn)行——針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，尋找對其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施。
一、如何幫助客戶發(fā)掘潛在市場機(jī)會(huì)?
這種方法既可以用于消費(fèi)類產(chǎn)品市場，也可以用于工業(yè)類產(chǎn)品市場。下面舉兩個(gè)例子：
案例1(消費(fèi)品類)：
某包裝食品廠家與一家連鎖超市合作進(jìn)行了一次店內(nèi)調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容是：在品種繁多、分類擺放的冷凍食品中，顧客是如何最先注意到某類商品并進(jìn)行選購的。調(diào)查歷時(shí)兩個(gè)多月，通過觀察，該商店徹底改變了冷凍食品在冰柜中的陳列方式。其中之一是在各連鎖店拆掉妨礙顧客選購的玻璃門，這一改變使這些高利潤商品的銷售大幅度增加。這一切都源于廠家而非商店的主動(dòng)精神。這種改善帶來了

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