說對話很重要！讓顧客100%買單的5套話術
發布時間：2024-04-24 點擊：89
在日常的銷售工作中，下面幾種情況你一定經常遇到，你會怎么處理呢？
顧客：我再看看吧！
難度系數：☆☆☆☆☆
顧客在商店里簡單逛了一圈，問了價格后說：“我再看看吧！”很多銷售員聽到這句話心里就咯噔一下，感覺要完。要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多。
錯誤應對
不知所措，眼睜睜看著顧客離開。
正確應對
1.問出顧客不滿意的真實原因，再努力一把。
比如：“先生，我是個剛做導購的新人，希望您能幫我一下，能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格、品牌還是？”導購這樣放下姿態，顧客也就好意思說了：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去：“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟您介紹一下。”
2.啟動錨定效應。因為用戶對事物的認知，總會根據第一印象或信息形成一個自己對此事物的片面認知。銷售員可以用自己店產品的優勢設定標準，讓顧客按照你設定的標準去衡量別家的產品，比較一圈后再拐回來。
比如：銷售員說，我們家這款bb霜孕婦也是可以用的。盡管顧客不是孕婦，可是聽到這話下意識覺得質量不一般。她去別家店逛的時候，會多問一句：這款孕婦可以用嗎？如果答案是否定的，那基本上她會返回去買。
顧客：隔壁的比你家便宜！
難度系數：☆☆☆☆
介紹完產品后，顧客有了初步購買意向，卻不想這么便宜銷售員，他說：你們的產品很好，但是價格太貴。隔壁××牌子的東西跟你家差不多，但價格比你家的便宜多了！
錯誤應對
1.您不能只看價格，他們質量不行的。
2.哪有，他們另一款產品比我們店里還貴呢！
3.我們這是名牌，他們不能比的。
貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價格高”。這個時候重點是向顧客解釋清楚，為什么類型相仿但價格不一樣，讓顧客覺得你貴得有理！
正確應對
“是的，是有人向我們反映隔壁店有些商品表面上是比我們便宜一點，不過比較之后，大多數顧客還是選擇了我們的產品……（一句話闡述門店或者產品優勢），光我說好不行，您親自體驗一下就知道了。”
每個門店其實都有獨到的優勢，或者是服務，或者是信譽，或者是性價比，或者是對消費者的承諾等，銷售員要總結提煉出一句精簡的語言，并牢記在心，遇到價格問題就可以脫口而出。
顧客：老顧客也沒有優惠嗎？
難度系數：☆☆☆
顧客看中了一件商品，要求銷售員給打折，銷售員沒同意，顧客說：“我是你們的老顧客，就不能優惠點嗎？”
錯誤應對
1.沒辦法，這是公司統一定價的，如果可以我早就給您優惠了。
2.不好意思，我們這里新老顧客都一個價。
3.既然是老顧客了，那應該知道我們這里是不講價的。
第一種回答有點不近人情，后面兩種回答有點打擊人，既然新老顧客都一樣，何談顧客忠誠度？這三種回答都沒有顧及老顧客的想法，很容易傷害他的面子，覺得自己沒有受到重視。
正確應對
1.我知道您是我們的老顧客，您也知道我們的價格都非常實在，而且質量又有保證，這也是我們有很多老顧客的重要原因。要不這樣吧，我向店長爭取一下，送您一件贈品，您覺得怎樣？
2.我們店針對老顧客是有優惠政策的，您每次購買的金額我都有給您積分。我們會在顧客購買到××元的時候回饋洗發水、牙膏、化妝包等產品，讓老顧客能夠感受到我們的心意。
接待老顧客，最重要的是給他一個感覺，自己與普通顧客在這個店里有不同的待遇，得到了
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1.問出顧客不滿意的真實原因，再努力一把。
比如：“先生，我是個剛做導購的新人，希望您能幫我一下，能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格、品牌還是？”導購這樣放下姿態，顧客也就好意思說了：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去：“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟您介紹一下。”
2.啟動錨定效應。因為用戶對事物的認知，總會根據第一印象或信息形成一個自己對此事物的片面認知。銷售員可以用自己店產品的優勢設定標準，讓顧客按照你設定的標準去衡量別家的產品，比較一圈后再拐回來。
比如：銷售員說，我們家這款bb霜孕婦也是可以用的。盡管顧客不是孕婦，可是聽到這話下意識覺得質量不一般。她去別家店逛的時候，會多問一句：這款孕婦可以用嗎？如果答案是否定的，那基本上她會返回去買。
顧客：隔壁的比你家便宜！
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1.您不能只看價格，他們質量不行的。
2.哪有，他們另一款產品比我們店里還貴呢！
3.我們這是名牌，他們不能比的。
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“是的，是有人向我們反映隔壁店有些商品表面上是比我們便宜一點，不過比較之后，大多數顧客還是選擇了我們的產品……（一句話闡述門店或者產品優勢），光我說好不行，您親自體驗一下就知道了。”
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錯誤應對
1.沒辦法，這是公司統一定價的，如果可以我早就給您優惠了。
2.不好意思，我們這里新老顧客都一個價。
3.既然是老顧客了，那應該知道我們這里是不講價的。
第一種回答有點不近人情，后面兩種回答有點打擊人，既然新老顧客都一樣，何談顧客忠誠度？這三種回答都沒有顧及老顧客的想法，很容易傷害他的面子，覺得自己沒有受到重視。
正確應對
1.我知道您是我們的老顧客，您也知道我們的價格都非常實在，而且質量又有保證，這也是我們有很多老顧客的重要原因。要不這樣吧，我向店長爭取一下，送您一件贈品，您覺得怎樣？
2.我們店針對老顧客是有優惠政策的，您每次購買的金額我都有給您積分。我們會在顧客購買到××元的時候回饋洗發水、牙膏、化妝包等產品，讓老顧客能夠感受到我們的心意。
接待老顧客，最重要的是給他一個感覺，自己與普通顧客在這個店里有不同的待遇，得到了
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