圖文影像店：如何打造會(huì)經(jīng)營的店長

隨著假日的到來，各大專營店、直營店等等商店都推出了大大小小的活動(dòng)，店長們更是忙得不可開交。但是事實(shí)上各大商品賣店店長都存在這樣的現(xiàn)象。忙的時(shí)候，手忙腳亂，屁滾尿流;閑的時(shí)候，門可羅雀，嘴里能淡出個(gè)鳥來。在圖文影像店老板看來，凡是有類似抱怨的店長，都是“攻不能克，戰(zhàn)不能守”的差店長。從營銷從手法上而言，推出保價(jià)促銷，輔以“現(xiàn)在買省得到時(shí)候‘擠著買，等著送(裝)’;‘早買早享受，早買早安心’等”促買技巧，是可以將一部分沖動(dòng)型的“準(zhǔn)”顧客轉(zhuǎn)化為“成交”顧客。但仍有為數(shù)眾多的顧客，心存懷疑心理，無法轉(zhuǎn)化。對(duì)于這一部分顧客，店長一定要訓(xùn)練店員們：
1、請(qǐng)務(wù)必?zé)崆榇停郧蠼o顧客留下好印象，過節(jié)購買時(shí)潛意識(shí)地想到你;
2、談及競爭店時(shí)，請(qǐng)務(wù)必尊重對(duì)方，別讓顧客對(duì)您的信任打折扣;
3、請(qǐng)務(wù)必將自己的聯(lián)系方式留給顧客，并且告訴顧客：到時(shí)候找我，所有的事情我來搞定;
4、請(qǐng)務(wù)必向“準(zhǔn)”顧客們負(fù)責(zé)任的承諾：“麻煩您還要再來一趟，到時(shí)候我一定給您最好的價(jià)格和盡可能多的贈(zèng)品。”
5、請(qǐng)不要忘了將產(chǎn)品介紹單頁、價(jià)格信息等資料雙手遞交給顧客;
6、如果能夠?qū)㈩櫩偷男彰⒙?lián)絡(luò)電話留下來，那將是節(jié)內(nèi)成交的最棒的資料;
7、請(qǐng)務(wù)必將準(zhǔn)顧客們登記造冊(cè)，活動(dòng)前1天晚上，請(qǐng)務(wù)必短信或電話方式告知最新產(chǎn)品及促銷信息，通知準(zhǔn)顧客們來店“取貨”。
如果有了以上的準(zhǔn)備，那么對(duì)于重大活動(dòng)期間的兩類顧客：先機(jī)顧客、隨機(jī)顧客。便需要不同的快速成交對(duì)應(yīng)方法。對(duì)于節(jié)前已有準(zhǔn)備的先機(jī)顧客，店員們應(yīng)設(shè)定5分鐘成交目標(biāo);而對(duì)于隨機(jī)來店的顧客，則應(yīng)該設(shè)定較平常縮短2倍，也就是15分鐘以內(nèi)的成交目標(biāo)。當(dāng)然，目標(biāo)是預(yù)設(shè)的，顧客是隨變的，因應(yīng)顧客的個(gè)性、需求而作出相應(yīng)的變化，則是一成不變的真理。但是，樹立比平常更快成交的意識(shí)，則是提高成交率，降低機(jī)會(huì)損失的必要前提。
我們知道，顧客的購買成本，貨幣成本的組成中既包括商品價(jià)格，又要包括因此而產(chǎn)生的交通費(fèi)、在外用餐的費(fèi)用等。除貨幣成本外，還包括：時(shí)間、精力、體力等衍生性的成本。僅就成交過程而言，說明需求一般需要花費(fèi)5分鐘左右，聽取商品介紹則需要5分鐘左右，促銷介紹需要3分鐘左右，還價(jià)讓價(jià)則需要10分鐘左右，如果是大件了解售后服務(wù)以及送貨商品，商定送貨、安裝時(shí)間則需要8分鐘左右，決定購買后，申報(bào)住址等信息資料則需要3分鐘左右，排隊(duì)付款還需要5分鐘左右。如此算來，一般性商品至少需要30分鐘，而大件商品則至少40分鐘。
要知道，很多顧客是節(jié)前“貨”比三家，節(jié)中“價(jià)”比三家，如果每一位顧客都按照常規(guī)流程對(duì)應(yīng)，那么對(duì)于店員而言，做的必是無用功，而對(duì)于顧客來說，則更加傷不起。所以，店長一定要教給店員一種看家本領(lǐng)：即顧客分類的本領(lǐng)：除了前述先機(jī)顧客，隨機(jī)顧客外。還要將隨機(jī)顧客分類為：1、已有準(zhǔn)備的顧客。判斷的方法則是：1、從本店同類品柜臺(tái)轉(zhuǎn)移來的顧客;2、直接詢價(jià)、了解促銷活動(dòng)的顧客;2、未有準(zhǔn)備的顧客。判斷方法則是：1、經(jīng)過本商品銷售區(qū)其他柜臺(tái)，但未停留，本品牌為其所到的第一柜臺(tái);2、詢問產(chǎn)品某項(xiàng)性能，而非價(jià)格等交易條件信息。
針對(duì)已有準(zhǔn)備的顧客商品介紹環(huán)節(jié)基本可省掉，而本品牌的品位訴求等介紹則非常必要。針對(duì)未有準(zhǔn)備的顧客，則需要通過類似“我們店如何如何”誘導(dǎo)發(fā)問的方法，進(jìn)一步了解是否系從其他競爭店轉(zhuǎn)移而來。
本文編輯/印聯(lián)小黑


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