企業如何做好大客戶營銷管理呢?

      發布時間:2024-07-20 點擊:103
      大客戶營銷對企業的重要性,相信無人敢于質疑,這也是很多企業把大客戶作為重點客戶來管理的原因之一。那么,企業如何做好大客戶營銷呢?有什么銷售技巧可以學習和借鑒的呢?一點心得與大家分享:
      1:什么是大客戶
      要想做好大客戶銷售,那么我們首先要了解的就是:什么是大客戶?有兩個方面的含義,其一指客戶范圍大,客戶不僅包括普通的消費者,還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商;其二指客戶的價值大小,不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大,20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤,因此,企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。
      2:分析大客戶
      分析大客戶的整年計劃(獲取第一手資料),掌握大客戶的年度任務和后期一年工作重點;分析大客戶的考核方案,掌握大客戶各個部門所需,才能投其所好;分析大客戶的部門結構,掌握大客戶的采購流程、核心決策任務,才能不做白用功;大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價位段、廠家給與的任務考核等基礎數據,這些都是我們分析大客戶的主要不在,當我們掌握了這些決策環節之后,就能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點,當然,要想獲取這些資料并沒有大家想象的那么輕松。
      3:學會控制大客戶
      當你擁有了大客戶之后,不要以為這樣就完事了,其實維護也是很重要的,當大客戶提出要求的時候,你不要一下子無條件全部滿足,要學會適時地控制,讓大客戶覺得我們的產品很吃香,別的公司也很多在要,當你描繪出這樣的假象之后,容易擴大客戶的訂單數量,當然在沒有做好前期數據準備之前,不要愛盲目地做控貨的舉動,容易玩火自焚。
      總之,大客戶的重要性大家都知道,也不需要再啰嗦,關鍵信息要搜集到位,再用銷售員去推動營銷策劃,相信這成功率是相當高的。


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