營銷過程應(yīng)植入項目化管理思想

在日常生活中，經(jīng)常能聽到‘xx是跑業(yè)務(wù)的’、‘我是跑xx廠家的’之類的對話。那么，業(yè)務(wù)真的是‘跑’出來的嗎?
筆者看來，業(yè)務(wù)員做的大都是執(zhí)行工作，但時間有限，面對的人和事卻很多，光‘跑’并不能解決所有業(yè)務(wù)問題，‘做’業(yè)務(wù)比‘跑’業(yè)務(wù)更重要。那么，如何才能‘做’好業(yè)務(wù)呢?通過近兩個月的一線市場經(jīng)歷，深感不論是銷售團(tuán)隊還是個人，如果能將全面項目管理的思想(系統(tǒng)思考法)運(yùn)用到市場操作過程中，將整個銷售團(tuán)隊或區(qū)域市場所有工作按階段進(jìn)行分層分類，最終打成一個包，會使得組織及個人的工作效率大大提升，不僅能多產(chǎn)量，而且有助于業(yè)務(wù)員快速成長。以下是我對這個問題的具體心得，寫出來跟各位同行分享、交流：
一、制定合理的項目目標(biāo)，并緊盯項目目標(biāo)來干活。完成任務(wù)是銷售的終極目標(biāo)，但在實際工作中往往會把過程/方法當(dāng)成了目標(biāo)，比如調(diào)價、陳列、客情等。為了突出目標(biāo)的唯一性，使所有工作都專注于目標(biāo)。通過市場情況，再結(jié)合總部項目化管理思想，我認(rèn)為不論是銷售團(tuán)隊還是個人(業(yè)務(wù)員)，如果能以月度任務(wù)為目標(biāo)，將每個月當(dāng)做一個項目來運(yùn)作，那么月度工作的條理性會更好，做事會更順暢，避免業(yè)務(wù)員因目標(biāo)不清，出現(xiàn)精力分散或是把握不住關(guān)鍵的可能性。
二、制定有助于目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵路徑。為達(dá)成月度目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(辦事處)和個人(業(yè)務(wù)員)需做好以下路徑。第一步，任務(wù)分配。根據(jù)市場回顧與預(yù)測定出整個團(tuán)隊月度目標(biāo)后，要將目標(biāo)按層級、區(qū)域進(jìn)行分解，業(yè)務(wù)員還需細(xì)化到片區(qū)、終端。第二步，業(yè)務(wù)拓展+技能提升+日常支持。這三個要素要同時進(jìn)行，其中日常支持屬于常規(guī)工作，而業(yè)務(wù)拓展包含了‘選店’、‘開店’、‘愿賣’、‘會賣’。業(yè)務(wù)員技能的提升由‘態(tài)度’、‘專業(yè)’、和‘良好的習(xí)慣’組成。其中，業(yè)務(wù)員良好習(xí)慣的養(yǎng)成對業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響最顯著、最直接。在這些習(xí)慣中，以下三個習(xí)慣最重要：1、養(yǎng)成現(xiàn)場解決問題、敲定方案的習(xí)慣。在跑店過程中發(fā)現(xiàn)有斷貨、陳列不顯眼、亂價等情況，需及時解決，不等到下一次;在談判中，如果談妥了，就要現(xiàn)場敲定方案;沒談妥，也要為下一次談判或合作打下基礎(chǔ)，而不能推脫或匆匆放棄。2、杜絕‘他說’，變成‘我說’。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員這樣反映市場情況：“王總說……/它們店長說……/采購經(jīng)理說……”，也經(jīng)常聽到很多業(yè)務(wù)員跟客戶這么談：“我們公司規(guī)定……/我們領(lǐng)導(dǎo)說了……”。這就是典型的傳話筒，在客戶和公司中間搖擺，成了個把問題拋去拋來，沒一點(diǎn)主心骨的不倒翁，這樣下去，非常不利于自己的提升。相反，同樣是反映市場問題，同樣是執(zhí)行公司政策，但有的人就不會這么機(jī)械，他會把客戶的說辭當(dāng)成幫助思考和梳理市場問題的參照點(diǎn)，而不會直接套用別人的話來當(dāng)做自己的觀點(diǎn);就拿同一個政策來說，好的業(yè)務(wù)員絕不會在客戶面前談公司有什么政策，都是說‘我這里有什么政策’，在客戶面前將公司政策化為己出。這樣，自己在客戶面前不是公司的一個政策宣傳員了，而是‘能幫公司做得了主’的人，這樣會大大增強(qiáng)合作機(jī)會;3、做業(yè)務(wù)，不光要有內(nèi)在的激情，更需要外在的熱情。熱情，體現(xiàn)在‘和顏悅色’、‘舉止得體’、‘話語積極’三個方面，如果能對客戶(不論什么類型)抱著‘您對我很重要’的心態(tài)，那么自己的‘熱情’也很容易被很自然的激發(fā)出來(不是故作熱情)?？蛻舾鼧芬飧鸁崆榈娜诉M(jìn)行合作。當(dāng)然，‘您對我很重要’是有條件的，不是一味的求對方，認(rèn)為低人一等，而是在達(dá)成某一個共同利益的過程中，雙方處于平等位置，出于對對方的尊重和敬佩，真切感受到‘您對我很重要’，由此對對方更熱情。


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