圖文快印企業(yè)大客戶營銷管理的六步曲

大客戶對于圖文快印企業(yè)的生存與發(fā)展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。
共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡!問題出在哪里呢?——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區(qū)!為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)、
5、修身——完美做人做事
以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶(即戰(zhàn)略定位)，到進攻階段(即銷售的初期階段)，再到固守階段(即銷售的中間階段)，最后到達防御階段(即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng))，在整個循環(huán)的過程當中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進。
“守”在進入項目中期，

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